Nieuwsbrief Doen Wat Werkt 230

• Hoe oplossingsgericht is de SMART aanpak? 
• Drie interventies in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken
• Vragenlijstonderzoek naar de effectiviteit van oplossingsgerichte coachingsinterventies
• Drie overwegingen om je potentiële cliënt niets te willen verkopen
• De ontmanteling van genetisch determinisme
• De magie van de realiteit: hoe we weten wat echt waar is

Hoe oplossingsgericht is de SMART aanpak?

Nick Bernett schreef mij een e-mail waarin hij zei dat hij betwijfelde of de SMART aanpak goed past bij de oplossingsgerichte aanpak. Hij vroeg me naar mijn gedachten hierover. Hier zijn mijn gedachten:

Wat is SMART? Voor het geval dat je niet weet wat SMART inhoudt is hier een korte uitleg. SMART is een acroniem dat staat voor Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. In de loop der tijd zijn er diverse alternatieve woorden gesuggereerd voor de letters SMART en er zijn ook enkele uitbreidingen van het acroniem voorgesteld. Maar laten we voor deze discussie ons beperken tot de originele (voor zover ik weet) en eenvoudige versie. Het instrument SMART is waarschijnlijk ontstaan vanuit de management by objectives (MBO) beweging die ongeveer opkwam in de jaren zestig. Deze aanpak benadrukte het belang van een proces van definiëren van doelen binnen organisaties op zo’n manier dat managers en medewerkers overeenstemming bereiken over de doelen en begrijpen wat ze moeten doen in de organisatie. SMART wordt vaak gezien als een handig hulpmiddel om managers en medewerkers te helpen om effectief doelen te stellen.

Enige overlap tussen SMART en oplossingsgericht werken. Op het eerste gezicht lijkt het erop dat er bepaalde overeenkomsten bestaan tussen SMART en oplossingsgericht werken. Pioniers van de oplossingsgerichte aanpak beschreven de aanpak inderdaad als een doelgerichte aanpak (de Shazer, 1988) en bevalen aan om goed gedefinieerde doelen te formuleren (Walter en Peller, 1992) die die moesten voldoen aan de volgende criteria: 1) positief geformuleerd, 2) in een procesvorm, 3) in het hier en nu – wat betekent dat de cliënt de oplossing meteen kan toepassen, 4) zo specifiek mogelijk, 5) binnen de invloed van de cliënt en 6) in de taal van de cliënt. Zowel de oplossingsgerichte pioniers als de SMART aanpak benadrukken de noodzaak om specifiek te zijn. Ook lijkt er overlap te bestaan tussen Acceptabel en Realistische aan de ene kant en binnen de invloed van de cliënt en in de taal van de cliënt aan de andere kant.

Maar ik denk dat er twee vrij principiële verschillen zijn tussen de twee benaderingen:

1. Oplossingsgerichte doelen zijn dynamisch, niet statisch: In plaats van het kiezen van een doel aan het begin van een oplossingsgericht proces wat dan onveranderd blijft is het zo dat bij oplossingsgericht werken het ‘doel’ (wat vaak de ‘gewenste toekomst’ wordt genoemd) niet wordt geziens als iets statisch wat van tevoren kan worden vastgelegd. Het is zo dat het idee over de gewenste toekomst zich steeds blijft ontwikkelen, aanscherpen en veranderen terwijl het proces verderloopt. De oplossingsgerichte aanpak is een testen-en-leren aanpak. Je kunt het zien als een circulair proces waarin iteratieve ronden van actie en reflectie leiden tot het updaten van doelen en mogelijkheden. Het ‘einddoel’ zal zich continu ontwikkelen en misschien zelfs ingrijpend veranderen terwijl we verder gaan. Het is een open-einde proces dat zich van moment tot moment ontwikkelt. 
2. Verschillen in motivationele benaderingen. Een wellicht wat subtieler verschil tussen hoe de twee aanpakken in de praktijk worden gebruikt heeft te maken met verschillen in de assumpties die ten grondslag liggen aan de aanpakken. Terwijl ik toegeef dat de vrij nobele doelstelling van de management by objectives beweging oorspronkelijk was om managers te helpen om met medewerkers overeenstemming te bereiken over specifieke doelen is mijn perceptie dat SMART tegenwoordig meestal anders gebruikt wordt. Mijn beleving is dat de aanpak vooral als een motivationele tool wordt gebruikt. Een veel voorkomende aanname onder managers (en management trainers) lijkt te zijn dat als je doelen niet SMART maakt dat ze dan niet zullen proberen ze te bereiken (“what gets measured gets done.”) Bovendien is het heel gewoon geworden om personeelsbeoordeling en bonussen te koppelen aan het al dan niet bereiken van SMART doelen. Hiermee is het een instrument voor management controle en extrinsieke motivatie geworden. Deze toepassing staat op gespannen voet met de oplossingsgerichte aanpak die expliciet probeert om menselijk autonomie en intrinsieke motivatie te ondersteunen en die probeert om controle mechanismen en extrinsieke maatregelen waar mogelijke te beperken.

Drie interventies in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken
Drie interventies die in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vaak goed werken zijn de volgende: 

Interventie 1. Sturen op nut
De oplossingsgerichte acquisiteur vraagt aan de potentiële opdrachtgever: “wat zouden we wat jullie/jou betreft moeten bespreken wil het een nuttig gesprek zijn?” Hiermee wordt het gesprek doelgericht en laat de acquisiteur merken dat de potentiële opdrachtgever aan het roer staat voor wat betreft de inhoud en de aanpak van het gesprek.

Interventie 2. Aansluiten
De oplossingsgerichte acquisiteur sluit aan bij het perspectief van de potentiele opdrachtgever. Bijvoorbeeld door het samenvatten van het perspectief van de gesprekspartner in diens letterlijke woorden. Met het aansluiten laat de acquisiteur merken dat het perspectief van de opdrachtgever leidend is voor de interactie, waardoor samenwerking ontstaat. De opdrachtgever merkt dat de acquisiteur hem begrijpt en erkent en opent zich voor diens vragen.

Interventie 3. Haasje-over vragen
De acquisiteur helpt de potentiële opdrachtgever zijn gewenste situatie te beschrijven. “ Stel dat mijn dienstverlening iets oplevert, wat is er dan bereikt?” of “stel dat de coaching nuttig is geweest, waaraan merkt u dat dan?” of “stel dat dit probleem is opgelost, wat gaat er dan beter?” Het doel van deze manier van vragen is om in kaart te brengen wat de positieve opbrengsten die de opdrachtgever zoekt, zijn.

Vragenlijstonderzoek naar de effectiviteit van oplossingsgerichte coachingsinterventies

Oplossingsgerichte principes en technieken, oorspronkelijk ontwikkeld in de psychotherapie, hebben in het afgelopen decennium hun weg gevonden naar coaching. Terwijl een evidence-base met betrekking tot oplossingsgerichte therapie al van de grond aan het komen is, is er nog weinig onderzoek gedaan naar de effectiviteit van oplossingsgerichte coaching (een onderzoeker die hier al wel interessant onderzoek naar doet is Anthony Grant). Het is belangrijk dat er ook een evidence base van oplossingsgerichte coaching wordt gebouwd. Individuele cliënten, opdrachtgever-organisaties en de maatschappij in brede zin verwachten terecht dat oplossingsgerichte professionals niet alleen interventies ontdekken maar ook rechtvaardigen wat zij doen door hun methode wetenschappelijk te onderzoeken.

Standaard effectiviteitsonderzoek wordt gedaan met gerandomiseerde gecontroleerde experimenten waarbij de behandeling waarin de onderzoeken behandeling wordt vergeleken met een referentiebehandeling en met een controlegroep. Een recente review vat de beperkte hoeveelheid van dit type onderzoek naar de effectiviteit van coaching samen. Effectiviteitsonderzoek naar coaching staat nog in de kinderschoenen. Hoewel het gerandomiseerd onderzoek met controlegroep onmisbaar is, is het niet het enige nuttige soort onderzoek en is het niet zonder zwaktes. Om te beginnen vereist dit soort onderzoek algemeen vereiste definities van de behandelingen (/coachingsaanpakken) die worden onderzocht. Dit soort onderzoek wat verschillende aanpakken met elkaar vergelijkt zegt wel iets over de relatieve effectiviteit van deze aanpakken maar zegt niet veel over de relatieve bijdrage van de verschillende bestanddelen van deze aanpakken omdat deze niet apart worden onderzocht in dit soort experimenten maar alleen in combinatie met elkaar worden bekeken.

Onderzoek gericht op het microniveau van coaching kan een belangrijke toevoeging vormen aan de standaard effectiviteitsonderzoeken. Een voorbeeld hiervan is microanalyse onderzoek zoals dat bijvoorbeeld gedaan wordt door Janet Beavin Bavelas en haar collega´s. Micro-analytisch onderzoek zal in de nabije toekomst, naar ik verwacht, worden ondersteund door software om taal te analyseren die gebruikt wordt in coachingsgesprekken. Terwijl dit type onderzoek zich ontwikkelt, zal er veel genuanceerdere informatie naar boven komen over wat werkt en wat niet in coaching. Vragenlijstonderzoek biedt ook interessante mogelijkheden om de specifieke interventie en gedragingen van coaches te onderzoeken. Recent publiceerde ik een dergelijk onderzoek: Testing the Association between Solution-Focused Coaching and Client Perceived Coaching Outcomes. Ik ontwierp een web-based enquête en nam die af bij 200 mensen die recent cliënt waren geweest van een coach. De enquête bevatte een lijst van 28 coachgedragingen, waarvan er 14 oplossingsgerichte gedragingen waren en de andere 14 items beschreven gedragingen die oplossingsgerichte coaches bewust vermijden. Ik vroeg cliënten om aan de hand van deze 28 items te beschrijven wat hun coaches hadden gedaan en wat zij niet hadden gedaan (zonder hierbij op enige wijze te verwijzen naar oplossingsgerichte coaching of enige andere vorm van coaching). Ook vroeg ik ze op enkele dimensies te beschrijven hoe effectief de coaching wat hen betreft geweest was. Oplossingsgerichte coachingsgedragingen bleken sterk te correleren met positieve coachingsresultaten. De niet-oplossingsgerichte gedragingen bleken matig negatief te correleren met de coachingsresultaten.

Vervolgens gebruikte ik een techniek die multiple regressie analyse heet en die inzicht gaf in welke specifieke coachgedragingen het resultaat van de coaching het best voorspelden. Dit liet zien dat de volgende 10 oplossingsgerichte coachingsgedragingen vooral samenhingen met een goed resultaat van de coaching:

1. De coach reageerde met begrip op wat ik had gezegd (begripvolheid coach) 
2. De coach liet mij beslissen of de coaching moest worden voortgezet of beëindigd (cliënt beslist over doorgaan) 
3. De coach richtte zich op onderwerpen die ik nuttig vond om te bespreken (onderwerpkeuze door cliënt) 
4. De coach moedigde mij aan om te beschreven hoe ik wilde dat mijn situatie zou worden (gewenste situatie beschrijving) 
5. De coach moedigde mij aan om te beschrijven wat ik ander wilde kunnen doen (positief toekomstig gedrag beschrijving) 
6. De coach gaf mij positieve feedback (complimenteerde mij met wat ik goed had gedaan) (positieve gedragsfeedback) 
7. De coach moedigde mij aan om te kiezen welke stap(pen) vooruit ik zou gaan zetten (cliënt gekozen actie) 
8. De coach gebruikte dezelfde woorden als die ik had gebruikt (taalmatching) 
9. De coach controleerde verschillende malen of ons gesprek nuttig was voor mij (cliënt nuttigheids check) 
10. De coach stelde vragen over wat ik al had gedaan dat goed had gewerkt (verkenning van wat werkte) 

Het aantal niet-oplossingsgerichte coachgedragingen dat samenhing met positief coachingsresultaten was kleiner. Drie coachingsgedragingen hingen, zoals verwacht, negatief samen met coachingsresultaten:

1. De coach vertelde mij of de coaching moest worden voortgezet of beëindigd (coach beslist over doorgaan), 
2. De coach gaf mij negatieve feedback (bekritiseerde me over wat ik verkeerd had gedaan) (negatieve gedragsfeedback) 
3. De coach koos over welke onderwerpen we spraken (coach onderwerp keuze). 

Verrassenderwijs (en interessant genoeg), bleken er twee niet-oplossingsgerichte coachingsgedragingen te zijn die wel positief samenhingen met het resultaat van de coaching: 1) De coach analyseerde met mij wat de oorzaken van mijn probleem zouden kunnen zijn (probleemoorzaak analyse) en 2) De coach stelde vragen over wanneer mijn problemen op hun ergst waren (probleempiek focus).

Ik hoop dat dit een goed (zij het bescheiden) begin is van vragenlijstonderzoek naar de effectiviteit van oplossingsgerichte coachingsinterventies. De details van het onderzoek kunnen nagelezen worden in het artikel. Binnenkort hoop ik een onderzoek te publiceren naar de effecten van de oplossingsgerichte aanpak op de coaches zelf.

Drie overwegingen om je potentiële cliënt niets te willen verkopen
Oplossingsgerichte acquisitiegesprekken zijn er niet op gericht de cliënt iets te verkopen. Of de cliënt ervan te overtuigen dat hij je moet inhuren. Dat voelt misschien tegen-intuïtief. Want is het doel van een acquisitiegesprek niet dat je de opdracht krijgt?

Een zelfstandig gevestigd adviseur zei het laatst zo: ”Ik kan een nieuwe opdracht heel goed gebruiken, dus mijn doel met het gesprek wordt om de opdracht binnen te halen en dat gevoel zit me in de weg tijdens het gesprek. Ik word er gespannen van, ik wil gaan laten zien hoe goed ik wel niet ben als coach en ik wil ze overtuigen dat ze mij moeten inhuren”.

Mijn reactie was dat de kans op het aan de slag gaan met een opdrachtgever toeneemt als het je oprecht niet uitmaakt of het al dan geen opdracht wordt. Waarom? Hier zijn drie overwegingen:

1. Als je zelf oprecht geen eigen doel hebt met het gesprek, dan wordt het gemakkelijker om goed aan te sluiten bij de opdrachtgever. Je kunt dan je volledige aandacht richten op wat de opdrachtgever zegt. Je bent niet tegelijkertijd bezig te luisteren naar je opdrachtgever én te zoeken naar hoe je kunt imponeren. Je krijgt meer hersencapaciteit beschikbaar om aan te sluiten, want je doet maar 1 ding tegelijk. Als jij goed aansluit bij de opdrachtgever, voelt die zich meer begrepen en erkend en ontstaat een yes-set in het gesprek. Dat leidt tot samenwerking. 
2. Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Als jij je gesprekspartner probeert te overtuigen, bestaat de grote kans dat hij zichzelf gaat beschermen (reactance). Je boodschap is minder geloofwaardig, omdat je er belang bij hebt dat de opdrachtgever je gelooft. Als het jou daarentegen oprecht niet uitmaakt wat er uit het gesprek komt, probeer je de opdrachtgever nergens van te overtuigen en ben je paradoxaal genoeg veel overtuigender. 
3. Als je niets probeert te verkopen, krijg je gelegenheid om iets anders te doen, namelijk onderzoeken wat de opdrachtgever wil bereiken met jouw dienstverlening. Dat is handig voor jou, omdat je dan beter kunt inschatten of je inderdaad nuttig werk zou kunnen doen voor de opdrachtgever. En het is handig voor de opdrachtgever, omdat die steeds meer zicht krijgt op de positieve resultaten die hij zoekt. Hoe levendiger hij dat voor zich ziet, hoe meer gemotiveerd hij wordt om het daadwerkelijk te gaan bereiken. Na afloop van het gesprek weet hij beter wat hij wil bereiken en wat het oplevert als hij dat heeft bereikt. Drie interventies die vaak goed werken in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vind je hier.

De ontmanteling van genetisch determinisme 

Eerder schreef ik al enkele malen over de ondergang van het genetisch determinisme (zie Bye bye genetic determinism en Exit genetic determinism). Er is een nieuw boek verschenen dat recente ontwikkelingen behandelt in het onderzoek naar moleculaire genetica. In dit bericht geef ik aan de hand van enkele citaten uit het boek een indruk van de ontwikkelingen binnen dit veld: Challenging genetic determinism.

De magie van de realiteit: hoe we weten wat echt waar is

Slechts weinig kinderen zien zichzelf als wetenschapper, zo blijkt uit een onderzoek van het King’s College in London. Eén van de redenen lijkt te zijn dat kinderen denken dat ze niet genoeg aanleg hebben of slim genoeg zijn om wetenschapper te worden. Ze staan wel positief tegenover wetenschap, maar zien zichzelf niet zulk knap werk doen later. Als docenten en ouders kinderen willen helpen om de mogelijkheid te overwegen om wetenschapper te worden, dan zou dit boek denk ik een mooi cadeau zijn. The magic of reality: how we know what's really true. Een prachtig geschreven en geïllustreerd boek over de werkelijkheid en de waarheid. Een inleiding in wetenschap. Dawkins' prachtige boek wakkert nieuwsgierigheid aan en stimuleert kinderen om kritisch en onderzoekend na te denken. Om zelfstandig te denken en niets voor zoete koek te slikken. En het biedt de opwindende boodschap dat het kind zelf dingen kan ontdekken. En iets kan bijdragen aan ons begrip van de werkelijkheid. Een magisch boek voor kinderen én volwassenen!